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突发型市场机会,即由于环境因素某种突然变化而引发的潜在需要。社会上的某些突发事件,如战争、灾害、流行疾病的等等都会使一些意想不到的潜在需要随之产生。如果企业能及时发现,并迅速予以把握,就可能带来很大的收益。而突发机会能否被捕捉,关键取决于营销者的敏感性。若缺乏对环境突发因素的密切关注和高度敏感;往往会使一些蕴藏巨大商机的突发机会擦肩而过。排除式评价原则就是消费者在选择商品时逐步排除那些不具备最低要求的品牌。例如消费者购买服装首先考虑知名度高的商品,杂牌的服装不在考虑之列;其次预定价格的大致范围,超出这一范围不予考虑;其三是款式;其四是色彩,等等,依此类推。消费者会不断地把不符合其基本指标的商品一一排除,直到满意为止。但采用这种评价方法的消费者往往会发现,最后没有一件商品能使其感到满意,于是或是放弃购买,或是修改标准,重新选择。通过增加更多的渠道,公司可以得到3个重要的利益:增加市场覆盖面,降低渠道成本和更趋向顾客化销售。公司不断增加渠道是为了获得它当前的渠道所没有的顾客细分市场(如增加乡村代理商以达到人口稀少的地区农业顾客市场);或者,公司可以增加能降低向现有顾客销售成本的新渠道(如电话销售而不是人员访问小客户);或者,公司可以增加其销售特征更适合顾客要求的渠道(如利用技术型推销员销售较复杂的设备)。赌博网平台信息大全为获得竞争优势而进行的目标市场定位包括以下主要任务:首先要确定企业可以从哪些方面寻求差异化;其次是找到企业产品独特的卖点;然后要开发总体定位战略,即明确产品的价值方案。

赌博网平台信息大全因此作为一种短期的价格策略,撇脂价格策略适用于具有独特的技术,不易仿制,有专利保护,生产能力不太可能迅速扩大等特点的新产品,同时市场上要存在高消费或时尚性需求。(1) 选择性注意。人们对外界的刺激源不会全都注意,有许多可能是视而不见,听而不闻。引发人们注意的因素主要是两个:一是人们的需要和兴趣,这是引发注意的内在因素:另一个是刺激的力度,这是引发注意的外在因素。表6-3 反映了外在刺激物的特征与引发感知的的关系,说明除了了解消费者的需要和兴趣,有的放矢地进行刺激之外,调整刺激的方式和力度也是很重要的。持续的新产品开发也是企业保持其市场竞争优势的重要条件,企业的市场竞争力往往体现在其产品满足消费需求的程度和领先性上。消费需求的发展与变化要求不断有新的产品予以满足,企业若不能不断对自己的产品进行开发和更新,就有可能失去现有的市场,更难以去开发新的市场;

二是商品的错位:东方商厦以进口的高档商品为主要销售商品;第六百货以销售国产名牌商品为主;太平洋百货则主要销售时尚的商品和流行货品;汇联商厦则以大众物品为主要特色。消费者的态度是消费者对有关事物的概括性评估,是以持续的赞成或不赞成的方法表现出来的对客观事物的倾向。态度带有浓厚的感情色彩,它往往是思考和判断的结果。信念是在态度得到不断强化的基础上所产生的对客观事物的稳定认识和倾向性评价。在信念指导下的行为往往不再进行认真的思考,而成为一种惯性。同样,由于中间商为多个企业经销产品,因此除非有一定的刺激,中间商不会为所出售的各种品牌分别进行销售记录。有关产品开发、定价、包装或者促销计划的大量信息都被埋没在中间商的非标准记录中,有时他们甚至有意识地对供应商保密。而对企业来说,这些信息是非常宝贵的。因此,企业及时提供必要的业务折扣,销售支持就显得十分重要。它将会给企业带来重要的市场信息。赌博网平台信息大全跨国经营也正在日益深入零售领域。许多大的国际集团正以连锁的形式进入许多国家。1998年3月,法国的家乐福集团在天津举行大型的采购说明会,向与会的出口商介绍其在中国的采购渠道和采购方式。现在该集团已在中国的深圳、上海、天津等地设立了多家超市。同样地,还有许多世界知名的大型零售企业正在或已经进入了中国市场。如日本的大荣、香港的华润超市、德国的麦德隆等等。大型的零售商正以强大的品牌促销和独特的形式日益快速地走向其他国家。

事实上,无论是关系营销理论,CS理论,还是3R管理的研究成果,都表现出对忠诚顾客的价值的认定,这使人们重新计算一位顾客所带来的价值。在这种情况下,人们开始关注这个概念——顾客终身价值(CLV,Customer Lifetime Value)。推广津贴。企业为促使中间商购进本企业产品,并帮助企业推销产品,还可支付给中间商以一定的推广津贴,以鼓励和酬谢中间商在推销本企业产品方面所作的努力,推广津贴对于激励中间商的推销热情是很有效的。目前企业内联网上主要发布以下信息:人力资源信息、员工交流信息、产品开发和项目管理数据、内部产品目录、销售支持数据、设备跟踪管理、运输跟踪信息等。通过防火墙,企业将自己的内联网与Internet隔离开,形成一个“许出不许进”的相对安全的内部信息交流环境,当然有关客户根据授权等级也可以访问内联网的部分非核心机密内容。(4) 情感的学习。消费者的购买行为带有明显的情感色彩,如偏爱某个公司,某家商店,某种商品或劳务,某种品牌等等。 这些来源于消费者的感受。这种感受包括消费者自身的实践体会和外界的鼓励、支持、劝阻、制裁等因素。消费者这种感受的积累和定型便是情感学习的过程。

个性:好的品牌应具有鲜明的个性特征,其不仅在表现形式上能使人们感到独一无二,新颖突出,而且会使人们联想到某种具有鲜明个性特征的人或物,这样才能使品牌产生有效的识别功能。全球企业在全球推销商品时,由于受到全球竞争的压力往往会采用低价策略或一种所谓的价格创新策略,使全球公司确定的全球市场价格既面向当地市场,又顾及全球竞争。但在实际的操作中,全球企业会面临几种特定的定价问题。它们必须处理价格阶升现象、转移价格、倾销价格和灰色市场等问题。全球公司的战略策划与控制系统旨在全球范围内更有效地合理使用资源以适应快速发生的环境变化。战略策划过程一般包括:需求价格弹性反映需求变动对价格变动的敏感程度,用弹性系数E表示,该系数是需求量变化的百分比与价格变化的百分比的比值。不同产品具有不同的需求弹性,定价时应该考虑需求弹性的作用,从其弹性强弱的角度决定企业的价格决策。

诱发型市场机会,即消费者本身不能自觉意识,而必须通过营销者加以启发诱导才能发现潜在需要。如只有当微波炉的出现以后,人们才知道不生火也能煮饭。只能当一种消费观念被人们接受,人们才会采取相应的消费行为。所以当企业从技术开发或经验借鉴等角度已经形成了产品开发的创意,却发现市场上相应的消费观念和消费需要尚未产生的时候,就应当主动地对潜在的消费需要加以诱导,并使其形成现实的、可利用的市场机会。这五种角色相辅相成,共同促成了购买行为,是企业营销的主要对象。必须指出的是,五种角色的存在并不意味着每一种购买决策都必须要五人以上才能作出,在实际购买行为中有些角色可在一个人身上兼而有之,如使用者可能也是发起者,决策者可能也是购买者。而且在非重要的购买决策活动中,决策参与的角色也会少一些。赌博网平台信息大全物流一词源于英语的“Logistics”,原意是军事后勤保障,二次大战后,物流的概念被广泛运用于经济领域。根据美国物流管理协会对物流的定义为:“物流是为满足消费者需求而进行的对原材料、中间库存、最终产品及相关信息从起始地到消费地的有效流动与存储的计划、实施与控制的过程”。该定义具体突出了物流的四个关键组成部分:实质流动、实质存储、信息流动和管理协调。物流就是指对原料和最终产品从生产点向使用点转移,以满足顾客需要,并从中获利的实物流通的计划,实施和控制。物流的经济效果对社会再生产全过程的经济效果有着重大影响。这是因为,物流的费用在产品成本中占有相当大的比例。西方一些国家分析表明,商品成本中,实物流通费用一般占10%-30%左右,日本曾经对部分企业进行调查,发现物流的费用平均占产品销售额的11.5%。个别产品如啤酒,高达30.7%。这样看来,单纯注重生产、加工过程的效果是不够的,必须重视研究实物流通过程的经济效果,必须通过采用现代化的流通设施和经营管理方法,开掘物流的潜力以求得信息灵敏,周转加快,效率提高,渠道畅通,费用降低的经济合理的综合效果,使物流成为“第三利润源泉”。

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